2/ Construire son positionnement Marketing
Qu’est-ce qu’un positionnement Marketing et pourquoi s’en construire un ?
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Le positionnement Marketing, quésaco ?
Le positionnement Marketing est la façon dont une marque ou une entreprise est perçue par les clients ou consommateurs.
C’est donc une histoire de perception : il s’agit de la vision que tu renvoies à tes clients mais aussi à tes prospects.
Par exemple, lorsque je te dis “Venez, comme vous êtes”, il y a de grandes chances que tu aies identifié cette référence.
Mais ce slogan n’est pas le positionnement marketing de McDonald’s, il n’en est que le reflet.
En effet, la franchise se veut accessible, aussi bien dans ses tarifs que dans sa localisation géographique, que dans son niveau “gastronomique”, que dans les couleurs et la lisibilité de son logo.
Son slogan est donc seulement un moyen de démontrer ce positionnement : “venez comme vous êtes”, tous autant que vous êtes, quels que soient vos moyens financiers, votre tenue, votre profession… sans prétention, comme nous.
Vois comme tu as sans le savoir une perception fine du positionnement marketing de marques connues, sans pour autant maîtriser le concept de positionnement.
2/
construire son positionnement marketing
S’il s’agit de la perception de mes (potentiels) clients, qu’y puis-je ?
Si le positionnement marketing est bien l’image perçue par nos potentiels clients, elle peut être construite pour être maîtrisée, donc efficace.
Si tu n’as pas construit ton positionnement marketing, tu le subis. Même si tu n’as pas l’impression d’en avoir un, c’est bien le cas !
Tes potentiels clients se font bel et bien une image de toi, ils te perçoivent. C’est cette perception qui les conduira à choisir ou non de faire appel à toi.
Un positionnement subi peut alors être délétère : tu ne renvoies pas l’image que tu souhaites renvoyer, tu ne te démarques pas de la concurrence, voire ton image est confuse, peu claire et néfaste au développement de ton activité.
Au contraire, un positionnement maîtrisé travaillera en ta faveur.
Un positionnement clair sert un objectif précis
Prenons un autre exemple : la marque de cosmétiques Avril, qui se positionne sur le marché très concurrentiel des cosmétiques.
Nous voyons là l’intérêt d’un positionnement clair : se démarquer face à la concurrence.
Les clients qui choisissent d’acheter les produits Avril le font en toute connaissance de cause : ils se dirigent vers une marque éthique qui correspond à leurs valeurs (ingrédients bios, emballages durables) tout en correspondant à leur budget (prix accessibles) et aux produits modernes, simples et élégants (tons naturels, emballages minimalistes, pas d’égérie, discours transparent et qualitatif).
Fais l’exercice : à chaque fois que tu t’apprêtes à acheter, pose-toi la question “pourquoi je choisis ce produit ou ce service ?”
Pourquoi ai-je besoin de travailler mon positionnement ?
Un marketing bien fait consiste à se mettre dans les baskets de son prospect
Le positionnement marketing n’a pas seulement pour objectif de vendre, il est également là pour simplifier la décision d’achat de ton prospect, voire pour l’informer qu’il a besoin de toi.
Si tu as besoin de lunettes parce que tu vois mal, tu prends rendez-vous chez un ophtalmologue. Pour le trouver, tu vas taper “ophtalmologue” dans un navigateur, sur Doctolib ou demander à tes amis s’ils en connaissent un bon.
Ensuite, comment vas-tu le choisir ? Héhé. Oui,tu ne choisis pas vraiment. Il y a peu de professionnels de ce domaine pour beaucoup de demandes. De plus, c’est une solution à un problème de santé évidente, bien connue de tous.
Par contre, si je vous parle du Reiki, par exemple, pratique de plus en plus répandue mais encore peu connue du grand public.
Si je cherche un praticien Reiki, c’est déjà que j’ai conscience de tout ce qu’il peut m’apporter. Pourtant, bon nombre d’entre nous pourrait bénéficier de cette pratique sans pour autant le savoir.
Ensuite, comment puis-je choisir entre tous les praticiens Reiki, sans le faire au hasard ?
C’est là que le positionnement Marketing du praticien pourra m’aider. Si c’est une femme qui s’adresse aux femmes et revendique une spécialité liée à la féminité, je serai davantage intéressée.
Si, en plus, elle se présente comme solaire, positive, chaleureuse, j’aurai envie. Et enfin, si elle indique complémenter sa pratique avec de la réflexologie, je serai conquise.
“Oui mais si je resserre trop, je ne parlerai à personne.” C’est une croyance et une crainte partagée par beaucoup. Or c’est l’inverse : en parlant à tout le monde, on ne parle à personne.
Mais alors comment mon positionnement peut-il me démarquer ?
La première clé : ta proposition de valeur
La proposition de valeur, c’est une synthèse de ce que tu fais, pourquoi et comment.
Tu as peut-être l’impression que c’est très clair pour toi et pour les autres mais tant que tu ne l’auras pas formulée, ce ne sera pas clair.
Commence par la base : le pourquoi.
Pourquoi exerces-tu ton activité ? Pourquoi as tu choisi cette voie ?
Ensuite, précise : que fais-tu ?
Quel bénéfice apportes-tu à tes clients ?
Enfin, comment le fais-tu ?
As-tu des techniques particulières, des compétences ? Avec quels outils ?
Puis résumes-en l’essence : “J’aide [X] à [Y] grâce à [Z]”.
La deuxième clé : le client idéal
Encore une fois, un marketing bien fait consiste à se mettre dans les baskets de son prospect. Il faut donc connaître ce prospect.
Pourquoi et comment le travailler ? C’est l’objet de notre prochain article !